第9回：説得より納得。【初歩から学ぶ面接合格戦略】（30回連載シリーズ）
【初歩から学ぶ面接合格戦略】（30回連載シリーズ）
第9回：説得より納得
まず、二つの言葉を定義しておきます。
説得とは、話し手が主導権を持ち、相手の判断を動かそうとする行為です。
納得とは、聞き手が主導権を持ち、自分の側から判断を下す状態です。
説得は、話し手の動作です。
納得は、聞き手の状態です。
動詞の主語が、まるで違います。
面接で高い評価を得ている受験者は、説得を仕掛けていません。
面接官が自分から納得していく流れを、あらかじめ作っています。
今回は、この一点を軸にして、面接の語りを見直していきます。
★説得は、相手に力を加える行為です
説得しようとすると、語りに決まった変化が起きます。
根拠が増えます。
語尾が強くなります。
話が長くなります。
これは、不誠実さから生まれる現象ではありません。
不安から生まれる、ごく自然な反応です。
人は、自信が持てないときほど、証拠を積み増します。
自分の言葉が届いていないと感じるほど、言葉を足していきます。
面接という場は、この反応を引き出しやすい条件がそろっています。
限られた時間。
評価される立場。
一度きりの機会。
そのすべてが、語りを説得の方向へ押していきます。
★なぜ、説得に走ってしまうのか
真面目に準備した人ほど、この形に入りやすくなります。
理由は、三つあります。
１．面接を試験だと捉えているため、正解を証明しようとしてしまう。
２．不合格の経験があると、次は言い足りなかった部分を補おうとしてしまう。
３．準備した内容が多いほど、そのすべてを使いたくなってしまう。
どれも、努力の副産物です。
準備を重ねた分だけ、説得の引力は強くなります。
この引力の存在を知っておくだけで、本番での軌道修正ができるようになります。
★押された面接官には、何が起きるか
人は、押されると引きます。
証拠を積まれるほど、聞いている側は評価者の位置に固定されていきます。
この主張は正しいだろうか、と検証する姿勢に入ります。
評価者の位置に座った面接官から、好感は生まれにくくなります。
共感も、同じく生まれにくくなります。
語れば語るほど、狙っていた三つの感情から遠ざかっていきます。
しかも、この現象は本人には見えません。
熱心に語っている最中は、手応えを感じていることが多くあります。
面接室の空気が硬くなっていることに、気づかないまま終わります。
★納得は、聞き手が自分で下す判断です
納得の構造は、まったく違います。
面接官が自分の中にすでに持っていた考えがあります。
そこに、受験者の語りが重なります。
その瞬間、面接官は自分で結論に達します。
この人は、いい先生になりそうだ。
自分で達した結論は、他人から与えられた結論より、はるかに強く残ります。
面接官の中に残った結論は、評価票の点数として表れます。
面接官が信じていることを、自分の経験で補強する。
この形が効く理由が、ここにあります。
ここから、納得を生むための三つの操作を見ていきます。
★操作その一 余白を残す
語り尽くさないことが、納得を生みます。
何もかも最後まで言い切ってしまうと、面接官には受け取る作業しか残りません。
最後の一歩を、面接官が自分で踏むように設計します。
「だから私は、生徒に寄り添える教師になれると考えています。」
この一文を、消してみてください。
その代わりに、場面を語り終えたところで止めます。
「その生徒は、卒業の日に、あのとき話を聞いてくれてありがとうと言ってくれました。」
言い切らずに止めると、面接官が自分で結論を置きます。
受験者が置いた結論より、面接官が置いた結論の方が、強く残ります。
自分の評価を自分で下さない。
これが、余白を作る具体的な方法です。
★操作その二 根拠は一つに絞る
根拠を三つ並べると、説得の形になります。
根拠を一つに絞ると、納得の形になります。
数を減らすほど、信頼は増していきます。
三つ並べた根拠は、どれも中途半端な深さで終わります。
一つに絞った根拠は、場面の細部まで語れます。
細部のある話が、面接官の中で像を結びます。
用意した材料のうち、最も強い一つを選ぶ。
残りは、追質問が来たときのために手元に置いておきます。
手元に残した材料は、捨てた材料とは違います。
問われたときに出す材料として、価値を持ち続けます。
★操作その三 語尾を下げる
「～だと確信しています。」
「～だと考えています。」
この二つは、同じ内容を述べています。
面接官が受け取る圧力は、大きく違います。
断定の強さは、そのまま聞き手を押し返す力になります。
語尾を一段下げるだけで、語りは説得から納得へ移ります。
自分の原稿の語尾を、一度すべて確認してみてください。
強い語尾が続いている箇所は、そこだけで説得の色が濃くなっています。
すべてを弱める必要はありません。
最も伝えたい一文だけ、強い語尾を残す。
そこが際立って、面接官の記憶に残ります。
★追質問は、納得が始まった合図です
追質問が来ると、失敗したと感じる受験者が多くいらっしゃいます。
実際は、逆の合図です。
説得が成功した場では、面接官は受け取るだけで終わります。
納得が始まった場では、面接官が前に出てきます。
もっと知りたい、という動きが追質問の形になります。
追質問が増えた面接は、面接官が自分で考え始めた面接です。
歓迎すべき場面だと捉えてください。
そして、この見方ができるようになると、本番での心の持ち方が変わります。
追い詰められている場面から、関心を持たれている場面へ。
同じ出来事の受け取り方が変わると、表情まで変わります。
★第9回のまとめ
説得は、話し手の動作です。
納得は、聞き手の状態です。
余白を残す。
根拠を一つに絞る。
語尾を下げる。
この三つの操作は、どれも語りを足す作業ではありません。
引く作業です。
面接官に判断を渡した受験者が、最も高い評価を受け取ります。
河野正夫
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